6 секретов успешных продаж товаров для активного отдыха и туризма
6 секретов успешных продаж товаров для активного отдыха и туризма
Популярность походов в горы, сплавов по озёрам, каникул в кемпингах растёт с каждым годом: в Ростуризме посчитали, что спрос на такие маршруты по сравнению с допандемийным уровнем увеличился вдвое. Но продавать каяки, палатки и рюкзаки не так просто, говорят владельцы магазинов «Снаряга», «День Сурка» и «Министерство туристического снаряжения». Придётся лично тестировать товары и убеждать подписчиков писать отзывы. Больше лайфхаков из опыта продавцов — в нашей статье.
Разбирайтесь в характеристиках товаров
Туристы — требовательная аудитория, перед оформлением заказа они задают много уточняющих вопросов. Ответить на них консультанту, который сам не увлекается активным отдыхом, будет сложно. Поэтому, например, в «Снаряге» менеджерами по продажам в основном работают бывалые походники — они показывают лучшие результаты, чем обычные профессиональные продажники. Хотя и их экспертность постоянно нужно «прокачивать», говорит Дмитрий Егоров, директор проекта. Особенно по позициям, которые приносят основную прибыль, — в его магазине это байдарки, каяки и сапборды. А Кирилл Симонов, руководитель «Министерства туристического снаряжения», вспоминает, что сам отправился в поход и лично протестировал тенты, которые отшивают для бренда.

Иван Антонов
Клиентам крайне важны технические характеристики продукции: показатели мембраны, водостойкость и дышащие свойства ткани, количество слоёв, типы кроя и швов — всё это влияет на эксплуатацию. Чтобы сотрудники магазина хорошо знали продукт, мы постоянно проводим обучение и аттестации. Но и магазин от этого выигрывает: более экспертный менеджер больше продаёт.

Иван Антонов
Клиентам крайне важны технические характеристики продукции: показатели мембраны, водостойкость и дышащие свойства ткани, количество слоёв, типы кроя и швов — всё это влияет на эксплуатацию. Чтобы сотрудники магазина хорошо знали продукт, мы постоянно проводим обучение и аттестации. Но и магазин от этого выигрывает: более экспертный менеджер больше продаёт.
Уделяйте внимание дизайну
Среди сугубо утилитарных туристических товаров есть и эмоциональные продукты, для хороших продаж которых важен яркий запоминающийся дизайн. «В этом году мы начали продавать надувные сапборды: компактные, лёгкие в сборке, очень быстрые на воде, — рассказывает Дмитрий Егоров из “Снаряги“. — Они уже стали сезонным хитом, но только потому, что мы изначально поняли: сапборды — это игрушка для взрослых мальчиков и девочек, история про красивые фотографии. Поэтому сделали упор на внешний вид и наняли специалиста, который разработал очень яркий, сексуальный дизайн. Люди видят — и хотят купить».
Если возможности повлиять на дизайн продукта нет, стоит уделить внимание оформлению товарных карточек. В магазине «День Сурка» для этого организуют студийные съёмки самых ходовых и эксклюзивных позиций. Не готовы тратиться на профессиональных фотографов — изучите наши советы, как делать хорошие снимки для магазина ВКонтакте.
Рекламируйте сезонные товары не в сезон
На товары для туристических походов и активного отдыха на природе есть ярко выраженный сезонный спрос: он резко вырастает, когда начинается подготовка к длинным майским выходным, и спадает только осенью. По данным маркетплейсов, в апреле 2022 года продажи лодок и лодочных моторов увеличились на 211% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года, туристических сумок и рюкзаков — на 196%, трекинговых ботинок — на 148%, палаток — на 140%, спальных мешков — на 98%.

Однако это не значит, что реклама в высокий сезон не нужна: по словам Кирилла Симонова, в «Министерстве туристического снаряжения» даже летом на таргет тратят около 200 рублей в день, чтобы магазин не пропадал из фокуса внимания постоянной аудитории. Зимой бюджет увеличивают, продвигают посты с конкурсами и скидками. «Мы работаем на привлечение подписчиков: человек остаётся в сообществе, читает и лайкает публикации, наблюдает за новинками и акциями и ближе к сезону созревает что-то заказать», — говорит он.
В сообществе «День Сурка» летом делают таргет на тематические подборки и посты с сезонными товарами, рассказывает Иван Антонов. Так, недавно продвигали запись с удобными сандалиями для походов и городских прогулок. А в «Снаряге», наоборот, по принципу «готовь сани летом» анонсируют товары для зимы. Например, в июле магазин активно рекламировал снегоходы, которые производитель отгружал с большой скидкой: это хорошая возможность привлечь не только розничных, но и оптовых покупателей.
Стимулируйте клиентов оставлять отзывы
Для туристического снаряжения важно, как оно ведёт себя в жизни: не натирают ли лямки рюкзака во время долгого похода, чётко ли каяк держит курс, как часто образуется конденсат на внутренних стенках палатки. Рассказать об эксплуатационных характеристиках и завоевать доверие аудитории в онлайне можно через отзывы клиентов. Поэтому в «Министерстве туристического снаряжения» просят покупателей оставлять фидбэк в отдельном обсуждении и устраивают конкурсы фотографий с продукцией в «боевых» условиях, а в магазине «День Сурка» предлагают бонусы за отзывы.

Дмитрий Егоров
Обратная связь от покупателей и живые фотографии товаров — не постановочные, а из реального похода или сплава — помогают продажам. Люди любят смотреть на людей; если им нравится картинка, они хотят выглядеть так же, это подталкивает к покупке. Чтобы собирать больше UGC, мы используем две схемы. Во-первых, стимулируем клиентов: если покупатель оставляет отзыв, присылает видео или снимки, мы дарим ему сертификат в магазин или что-то из продукции. Во-вторых, мотивируем менеджеров: премируем тех, кто собирает нужное количество отзывов. Дмитрий Егоров, «Снаряга»

Дмитрий Егоров
Обратная связь от покупателей и живые фотографии товаров — не постановочные, а из реального похода или сплава — помогают продажам. Люди любят смотреть на людей; если им нравится картинка, они хотят выглядеть так же, это подталкивает к покупке. Чтобы собирать больше UGC, мы используем две схемы. Во-первых, стимулируем клиентов: если покупатель оставляет отзыв, присылает видео или снимки, мы дарим ему сертификат в магазин или что-то из продукции. Во-вторых, мотивируем менеджеров: премируем тех, кто собирает нужное количество отзывов. Дмитрий Егоров, «Снаряга»
Предлагайте сопутствующие товары
Увеличивать средний чек в магазине можно и нужно с помощью рекомендаций сопутствующих товаров, уверены продавцы. Как их настроить, рассказываем в статье про идеальные карточки товаров.
Покупать отдельно какие-то мелочи вроде чехла для рюкзака — невыгодно: ещё столько же придётся потратить на доставку. Но заказать такую позицию заодно с основным товаром очень удобно. Мы, например, так продаём ремкомплекты и теплоиды — автономные одноразовые грелки. А в прошлом году добавили в ассортимент наборы из верёвок и колышков для установки тента за 290 рублей — их докупает каждый второй клиент. Кирилл Симонов, «Министерство туристического снаряжения»
Покупать отдельно какие-то мелочи вроде чехла для рюкзака — невыгодно: ещё столько же придётся потратить на доставку. Но заказать такую позицию заодно с основным товаром очень удобно. Мы, например, так продаём ремкомплекты и теплоиды — автономные одноразовые грелки. А в прошлом году добавили в ассортимент наборы из верёвок и колышков для установки тента за 290 рублей — их докупает каждый второй клиент. Кирилл Симонов, «Министерство туристического снаряжения»
Расширяйте ассортимент и ищите интересные новинки
По словам Ивана Антонова, у продавца товаров для активного отдыха должен быть широкий ассортимент: клиентам удобно, когда можно закрыть все потребности в одном месте. Причём не обязательно включать только сугубо туристические позиции, считает он. В магазине «День Сурка», например, продают лайфстайл-товары, которые можно использовать и в повседневной жизни. Главное, чтобы каталог был логично организован. Для этого позиции удобно объединять в подборки, например сделать комплект для отдыха в кемпинге: палатка, спальник, коврик, подушка.

Чтобы аудитория долго оставалась с магазином и каждый год возвращалась за покупками, надо следить за новинками снаряжения и искать их в каталогах поставщиков, а если бренд сам занимается производством, прислушиваться к пожеланиям клиентов. «Мы постоянно экспериментируем с тканями, которые используем для пошива, ищем более лёгкие, потому что параметр веса очень важен для походников, — объясняет Кирилл Симонов. — Плюс стараемся делать многофункциональные тенты: людям нравится, что их можно использовать и как навес, и как палатку».
Самое интересное пришлём на почту
Подпишитесь на новости ВКонтакте для продавцов

Поделиться в социальных сетях

Лучше один раз увидеть

Войдите в «Мультимаркет» в два клика, чтобы детально разобраться, подходит ли сервис вашему бизнесу
Похожие статьи