7 советов, как продавать товары для школьников и не свести с ума родителей
7 советов, как продавать товары для школьников и не свести с ума родителей
Мы бы могли начать этот текст со слов «1 Сентября — радостный праздник для первоклашек и ребят постарше», но знаем, что это ещё и большой стресс для родителей. Эксперты брендов LOLOCLO, «Канцтанта» и Grizzly рассказывают, как помочь мамам и папам купить в магазине ВКонтакте идеальную гелевую ручку, удобный рюкзак с Человеком-Пауком и брюки, которые не расползутся по швам после первой перемены, — и проявить при этом искренность и заботу.
Заранее готовиться к высокому сезону
Покупать школьные товары к новому учебному году родители начинают в августе. У продавцов же подготовка к высокому сезону стартует гораздо раньше. Например, в LOLOCLO спрос на одежду наблюдают уже с июля: к этому времени бренд заполняет склад осенними моделями, а в производство уходят тёплые вещи, которые будут носить зимой.

В «Канцтанте» первые товары из новых коллекций завозят в конце апреля, чтобы показать будущим первоклассникам, что их ждёт. «Потом в течение июня и июля мы довозим новинки и активно продаём их в августе и сентябре, — объясняет Татьяна Тарасова, владелец сети магазинов "Канцтанта". — Поступление продукции небольшими партиями даёт возможность понять предпочтения покупателей, и тогда риск не угадать с товаром снижается».

При проработке ассортимента к сезону надо балансировать между вечными хитами и интересными новинками, тренды на которые меняются каждый год. «Изображения персонажей из фильмов, мультфильмов и компьютерных игр на рюкзаках нравятся покупателям. Но интерес к таким моделям непостоянный, волнообразный», — рассказывает Станислав Шмелин, менеджер интернет-проектов бренда Grizzly.
Думать как родители и прислушиваться к ним
В LOLOCLO личный опыт создательниц бренда и по совместительству мам помогает понять, каким должны быть качество и крой одежды для детей. Технологи тестируют материалы на прочность, чтобы коленки у брюк не вытягивались после двух носок, а в боковые швы добавляют сверхпрочную нить — так брюки из твила носятся дольше. Ещё делают пояс на резинке, чтобы родители не переживали, что новая пара штанов или юбка покажется ребёнку тесной и неудобной.

Кроме этого, команда бренда просит советов у других мам и пап. Так, к запуску новой линейки одежды для подростков до 15 лет LOLOCLO организовал свой «родительский комитет», где обсуждают цвета, крой и подбирают ткани вместе с покупателями.
Оформлять карточки товаров так, чтобы у покупателей не оставалось вопросов
Особых секретов в оформлении карточек школьных товаров нет. Главное — факты. Нужно рассказать, сколько у пенала отделений, а в рюкзаке важны размер, вес, материал и анатомическая спинка.
То же самое с фото: достаточно базовых, но хороших снимков. Для канцелярии это могут быть изображения от поставщиков, а одежду стоит фотографировать на белом фоне в двух ракурсах. По словам Анны Миклуш, это даёт родителям возможность оценить крой, посчитать карманы и даже убедиться в том, что швы на брюках или блузке действительно ровные.

Станислав Шмелин
менеджер интернет-проектов бренда Grizzly
Когда мы организуем фотосессии для школьного ассортимента, стараемся показать рюкзак со всех сторон, акцентируя внимание на спинке, чтобы родители были уверены, что с нашим ранцем ребёнок не надорвёт спину. Делаем фокус на интересных элементах: рисунках, нанесённых светоотражающей или флуоресцентной краской, 3D-принтах, нашивках и брелках. В итоге карточки интересны и родителям, и самим школьникам: первые видят, что ребёнку будет удобно, а вторые — что рюкзак функциональный и у него есть карманы для всяких мелочей, которые так любят дети.

Станислав Шмелин
менеджер интернет-проектов бренда Grizzly
Когда мы организуем фотосессии для школьного ассортимента, стараемся показать рюкзак со всех сторон, акцентируя внимание на спинке, чтобы родители были уверены, что с нашим ранцем ребёнок не надорвёт спину. Делаем фокус на интересных элементах: рисунках, нанесённых светоотражающей или флуоресцентной краской, 3D-принтах, нашивках и брелках. В итоге карточки интересны и родителям, и самим школьникам: первые видят, что ребёнку будет удобно, а вторые — что рюкзак функциональный и у него есть карманы для всяких мелочей, которые так любят дети.
Показывать эмоции, но не забывать про товар
В отличие от карточек, посты в ленте должны вызывать эмоциональный отклик, поэтому в съёмках для публикаций, креативов или главной страницы в интернет-магазине можно — и нужно! — быть изобретательнее.

Татьяна Москвина
маркетолог и дизайнер магазина «Канцтанта»
Я изучаю товар и пытаюсь понять, что меня в нём цепляет. Например, я смотрела на предметные тетради и думала: «Да, с такой тетрадкой мне и правда было бы легче учиться». А потом спросила себя, какой предмет не любят почти все школьники. Так и родилась фраза: «С такими тетрадями даже физика становится чуточку приятнее». Важно, чтобы подписчик почувствовал: автор поста — такой же человек, который так же не любит этот урок, как и он сам. В результате уже на следующий день тетради начали скупать во всех наших офлайн-магазинах.

Татьяна Москвина
маркетолог и дизайнер магазина «Канцтанта»
Я изучаю товар и пытаюсь понять, что меня в нём цепляет. Например, я смотрела на предметные тетради и думала: «Да, с такой тетрадкой мне и правда было бы легче учиться». А потом спросила себя, какой предмет не любят почти все школьники. Так и родилась фраза: «С такими тетрадями даже физика становится чуточку приятнее». Важно, чтобы подписчик почувствовал: автор поста — такой же человек, который так же не любит этот урок, как и он сам. В результате уже на следующий день тетради начали скупать во всех наших офлайн-магазинах.
Магазинам, которые продают школьную форму, Анна Миклуш из LOLOCLO советует добавлять к постам фотографии вещей на моделях. Публикацией можно привлечь больше внимания, а ещё показать, как и с чем комбинировать вещи, какая в жизни длина у юбки и ширина у брючины.

Анна Миклуш
директор по маркетингу LOLOCLO
Для креативов к нашим самым ярким съёмкам, которые показывают не только продукт, но и эмоции, мы добавляем короткие рекламные сообщения. Таргетируем промо на женскую аудиторию от 25 лет, которым интересна тема родительства, шопинга, детских товаров и образования. Форматы берём разные: карусель, запись с кнопкой и текстово-графический блок, сейчас пробуем видео.

Анна Миклуш
директор по маркетингу LOLOCLO
Для креативов к нашим самым ярким съёмкам, которые показывают не только продукт, но и эмоции, мы добавляем короткие рекламные сообщения. Таргетируем промо на женскую аудиторию от 25 лет, которым интересна тема родительства, шопинга, детских товаров и образования. Форматы берём разные: карусель, запись с кнопкой и текстово-графический блок, сейчас пробуем видео.
При этом важно не перестараться. Татьяна Москвина из «Канцтанты» вывела такое правило креативных съёмок: сначала товар, а потом его окружение. В центре красивой картинки всегда должен оставаться продукт. «За один пост нужно показать товар так, чтобы ответить на вопросы „что, как и зачем“: что находится внутри, как читатель может использовать продукт, зачем он ему нужен? Важно раскрыть фишки и лучшие стороны вещи и сфотографировать её так, чтобы ожидание и реальность после покупки совпали. Всё-таки мы продаём товар, а не картинку», — делится она.
Избавлять родителей от головной боли с помощью вечнозелёного контента
Магазин ВКонтакте — витрина и площадка для коммуникации с аудиторией одновременно. Причём общение — это не только ответы в сообщениях страницы и комментариях. Посты в стиле «Как собрать рюкзак в школу» и школьные мемы — это тоже элемент разговора с ЦА.

Например, в Grizzly на три продающих поста приходится один развлекательный. «Мы заметили, что люди любят полезные посты с советами о воспитании детей, вариантами совместных развлечений, рекомендациями по учёбе», — поясняет Станислав Шмелин.
В «Канцтанте» тоже заметили: если постоянно показывать покупателям новинки из ассортимента, они просто устанут следить за сообществом. Поэтому рекламные посты в ленте магазина разбавляют образовательным вечнозелёным контентом.

Татьяна Тарасова
владелец сети магазинов «Канцтанта»
Образовательные тексты повышают лояльность к магазину, а ещё работают на экспертность. Люди видят, что мы не только привозим новые товары и продаём их, как на рынке. Мы также рассказываем, как выбрать школьные товары, или тестируем ручки для ЕГЭ — и таким образом ещё нативно упоминаем качество нашего ассортимента.

Татьяна Тарасова
владелец сети магазинов «Канцтанта»
Образовательные тексты повышают лояльность к магазину, а ещё работают на экспертность. Люди видят, что мы не только привозим новые товары и продаём их, как на рынке. Мы также рассказываем, как выбрать школьные товары, или тестируем ручки для ЕГЭ — и таким образом ещё нативно упоминаем качество нашего ассортимента.
Проводить конкурсы с призами, за которые хочется бороться
Эксперты магазина «Канцтанта» говорят, что отдача от конкурсов и розыгрышей ВКонтакте зависит от приза. «Сертификат на 500 рублей интересен не всем — в масштабах подготовки к школе это крошечные деньги. Зато сертификат на любой рюкзак — это ощутимый приз, за который хочется бороться. В таком конкурсе будет больше участников — и новых подписчиков у страницы магазина», — говорит Татьяна Тарасова из «Канцтанты».

«Не думаю, что если бы мы разыгрывали сертификаты на 300−500 рублей, то получили бы хорошие охваты», — соглашается Станислав Шмелин из Grizzly. По его словам, благодаря хорошим призам — рюкзакам и ранцам — магазину даже не нужно рекламировать розыгрыши: посты набирают много просмотров и без таргета.
Не напоминать, что «сентябрь горит» и пора «перевернуть календарь»
Люди устали. И от агрессивных продаж тоже. Поводов переживать и тревожиться и так хватает, а у родителей школьников их ещё больше. Поэтому эксперты предлагают отказаться в контенте и рекламе от фраз вроде «торопитесь, сегодня последний день». Даже если речь идёт о 31 августа.

«У нас под запретом все слова, которые подталкивают подписчиков к тому, чтобы встать и срочно пойти в магазин: в такой агитации есть обман, он всем слегка надоел, — говорит Татьяна Москвина из "Канцтанты". — Хочется, чтобы люди по собственной воле решали, нужны им этот пенал, ручка или нет. Понятно, что наша цель — продать, но не любой ценой. Можно зарабатывать деньги и быть этичными и заботливыми».

То же самое касается продажи сопутствующих позиций. Безусловно, в ассортименте должны быть товары, которые влияют на средний чек, например пенал в паре к ранцу или носки к новой школьной форме. Но навязывать их не нужно. В офлайн-магазинах «Канцтанты» даже отказались от дополнительных продаж и больше не спрашивают на кассе, не нужен ли покупателю новый ластик, если он уже купил карандаши. То же самое актуально и для продаж в интернете: напоминания «вы что-то забыли» вызывают чувство тревоги и не имеют ничего общего с заботой.
Самое интересное пришлём на почту
Подпишитесь на новости ВКонтакте для продавцов

Поделиться в социальных сетях

Лучше один раз увидеть

Войдите в «Мультимаркет» в два клика, чтобы детально разобраться, подходит ли сервис вашему бизнесу
Похожие статьи