В соцсетях срабатывают публикации, которые построены по принципу «дообразования», «дообучения» клиентов. Поэтому отталкивайтесь не от «болей» целевой аудитории, а от характеристик своего продукта или особенностей бизнеса. Не рассказывайте о том, как классно владеть какой-то вещью, — убедите, почему её стоит купить именно в вашем магазине. Можно рассказать:

• по какой технологии вы выпускаете товар или у каких надёжных поставщиков его закупаете;

• как тщательно вы контролируете производство и качество материалов;

• какая профессиональная команда сотрудников работает в магазине;

• в чём преимущества вашего сервиса и службы доставки.

Собрать больше идей для рекламных постов поможет таблица с характеристиками бизнеса. Включите в неё данные о количестве товаров в продуктовой линейке, средних ценах, поставщиках, о команде и её навыках, особенностях производства. Из матрицы станет понятно, на что надавить в позиционировании и какие данные взять для рекламы.

Запустить рекламу

При таком подходе потенциальный покупатель узнает, в чём заключается ваше УТП (уникальное торговое предложение), и разберётся в модели ценообразования. Это убедит его купить товар у вас, даже если цена выше, чем у конкурентов, или, наоборот, кажется подозрительно низкой. Только не делайте публикации сухими, они должны вызывать эмоции, собирать лайки и комментарии. Реакции аудитории приведут к органическому росту не только подписчиков, но и продаж в те моменты, когда вы не крутите рекламу.

Я опираюсь на опыт Джозефа Шугермана — копирайтера, который долгое время и очень успешно продавал через рекламные объявления в газете. Он считал: «Чтобы заставить людей достать свои кошельки и обменять с трудом заработанные деньги на ваш продукт», нужна огромная мотивация. Сам Шугерман выделяет 11 таких стимулов — я в основном использую три самых эффективных.

1. Простое и понятное предложение: «Купите у нас этот товар по такой цене, платить тут, доставка через Х дней». Как ни странно, это работает лучше манипуляций и заигрываний: предложение в лоб не отпугивает, его ценят за честность и информативность.

2. Скидка и дедлайн по ней — по-прежнему самая сильная мотивация. Горячим клиентам так можно рекламировать любые товары, холодной аудитории — массовые продукты вроде ремонта или услуг маникюрного салона.

3. Социальные доказательства: рекламные посты, основанные на отзывах покупателей. С их помощью можно показать, кто именно использует ваш продукт и за что эти люди его ценят. Дополнительный эффект дадут отзывы знаменитостей или инфлюенсеров. Важно, чтобы в креативе был и товар, и самая яркая цитата из отзыва, и аватар человека, который его написал.

Когда пользователи скроллят новостную ленту ВКонтакте, они, как правило, совершают только одно действие в публикации: пишут комментарий, оставляют реакцию, переходят по ссылке — или пролистывают дальше.



CTA (call to action, призыв к действию) может быть любым: покупка товара, вступление в группу, участие в конкурсе. Но он должен быть один, иначе человек просто запутается и оставит пост вообще без реакции. Призывать в публикации к нескольким действиям можно только горячую аудиторию, которая привыкла к вам, ждёт и ценит ваши посты.

У публикации есть одна секунда, чтобы зацепить пользователя, и ещё пара секунд, пока человек решает, стоит ли читать пост до конца. Чтобы упростить клиенту задачу, разбейте текст на короткие абзацы в 2−3 строки. Он должен вести к простому и понятному CTA.



Используйте понятные визуалы. Лучше, если это будут собственные фотографии, а не безликие картинки с фотостоков. Мой опыт показывает, что снимки на телефон дают хорошую конверсию. Визуал должен дополнять текст и подтверждать его.

И проверьте, легко ли считать из аватара и названия сообщества, чем занимается ваш магазин.

Найти новых клиентов

Я шучу, что в рекламе работает «святой рандом». Например, мне нравится использовать в объявлениях короткие тексты, но нередко хорошо срабатывают и лонгриды. Решение только одно: делать много тестов, пробовать разные рекламные форматы. У меня на одну рекламную кампанию уходит около ста креативов.

Проверка покажет, какие объявления дают лучшую конверсию. Работайте с ними дальше, пробуйте улучшить или переверстать в другие форматы. При оценке результатов следите не только за кликами, но и дальнейшей конверсией с объявлений. Если я вижу, что короткий текст собирает много кликов, но покупателей не прибавляется, делаю длинные, развёрнутые посты, чтобы люди больше узнали о товаре и были готовы к покупке после перехода по ссылке.



Но главное — никогда не используйте чужие посты. Если они сработали в других магазинах, это ещё не значит, что такие креативы приведут клиентов и к вам. Лучше пробуйте зацепить аудиторию своими наработками и особенностями бизнеса.